Je vais ici vous donner des conseils très concrets pour réaliser un Pitch investisseur qui vous permettra d’avoir la pleine attention de votre audience et évidemment de la convaincre.
Le Pitch investisseur est loin d'être un exercice facile il vous faut souvent vulgariser, simplifier, humaniser votre projet, bref il y a du travail.
Ce que je vous propose c’est de respecter la structure du pitch Classique mais aussi d’en sortir. Avec pour chaque étape une partie “Sortez des sentiers battus” qui vous montre comment et pourquoi il est parfois plus efficace de faire autrement. Surtout si vous participez à un concours de pitch où malheureusement la norme est la règle.
C’est parti !
Cibler le bon interlocuteur pour un pitch investisseur
Avant que l’on se lance dans la bonne structure d’un pitch investisseur, je me dois de secouer fortement un drapeau rouge.
Ne vous épuisez pas à parler encore et encore à des investisseurs qui n’ont pas un intérêt à investir dans votre secteur, ne partagent pas vos valeurs ou sont à court de fonds cette année.
Également, veillez à avoir la bonne personne face à vous - autrement dit celui ou celle qui sera en mesure de présenter votre entreprise à son comité d’investissement ou son associé gérant et qui sera pris au sérieux quand il ou elle le fera.
Un fond d’investissement ce n’est pas une personne qui décide de tout, c’est une organisation plus ou moins structurée où les décisions se prennent à plusieurs.
Bref, cochez les cases suivantes:
Ai-je un décideur en face de moi ?
A-t-il un intérêt à investir dans mon entreprise ?
Est-il dans une période où il est en mesure d’investir ?
C’est bon ? Et bien maintenant on peut parler pitch investisseur !
Avoir le bon objectif pour son pitch
La première chose à avoir en tête quand vous préparez votre pitch est la suivante :
l’objectif de mon pitch n’est pas d’expliquer l’activité de ma boîte mais de donner à mon interlocuteur envie d’en savoir plus.
Autrement dit, vous devez créer de l’excitation, lui donner la sensation qu’il a une opportunité énorme à saisir avec votre entreprise. Et lui donner envie de faire tomber sur vous une pluie de questions.
Je le répète encore et encore à ceux que j’accompagne : ne mettez pas le costume du professeur qui va expliquer à ses élèves comment fonctionne son produit/service. Enfilez le costume du conférencier inspirant qui va attiser la curiosité de son audience.
Votre rôle n’est pas d’expliquer mais d’intéresser ! C’est extrêmement important, autrement ce sera un exercice frustrant pour vous et votre équipe.
La structure d’un pitch investisseur parfait
Je vais vous étonner un peu mais la structure classique intro, problématique, solution unique, business model, passage à l’action a été vu encore et encore. Votre interlocuteur peut l’avoir tellement entendu que son attention diminue naturellement quand elle jaillit une nouvelle fois face à lui.
Voilà pourquoi pour chaque partie de cet article vous avez un paragraphe “sortir des sentiers battus” vous permettant de vous différencier. Utilisez-le surtout si vous vous préparez un concours de pitch.
L’introduction du pitch investisseur
L’introduction à deux objectifs. Vos 3 ou 4 premières phrases doivent vous permettre de :
Avoir l’attention totale de votre audience ;
Mettre en avant votre personnalité.
Le deuxième objectif, on en parle rarement, voire jamais. Et pourtant, il est important que votre interlocuteur se sente proche de vous et éprouve un sentiment de sympathie à votre égard dès le départ. On écoute toujours bien plus ceux que l’on aime bien. C’est pour cela que je n’écoute jamais ma belle-mère ! 🙂
À faire pour réussir son introduction de pitch investisseur :
Pour bien débuter votre présentation à des investisseurs, vous pouvez donc :
Raconter comment vous vous êtes retrouvé dans cette aventure entrepreneuriale;
Mettre en avant une valeur qui est essentielle pour vous et que vous défendez avec votre projet;
Parler d’une rencontre (avec associés ou autres) qui vous a mis face à un problème non résolu;
Donner un exemple de personne que vous avez aidé grâce à votre business et dont vous êtes fier;
…
Les possibilités sont infinies mais vous devez sentir qu’en plus d’avoir l’attention de l’audience, vous lui divulguez aussi une partie de qui vous êtes. Elle se sentira rapidement proche de vous.
À ne pas faire lors d’un pitch
Je vous déconseille de commencer votre pitch avec :
Des chiffres effet waouh;
La simple mise en avant de votre problématique;
La présentation de votre parcours (style lecture CV)
Sortez des sentiers battus
L’accroche est une belle occasion de faire preuve de créativité surtout dans un concours de pitch. Vous pouvez chanter votre intro, faire participer “le jury”, faire preuve d’humour, mettre en avant un talent (chanter, jouer du violon…). Bref n’hésitez pas à faire autrement ! L’essentiel est de respecter les deux objectifs de votre introduction.
Présenter sa problématique dans un pitch
L’objectif ici est de prouver à votre interlocuteur qu’il existe un marché. Il y a un problème, donc une demande, donc un marché à couvrir.
À ne pas faire en présentant sa problématique
Bien souvent vous allez mettre en avant votre problématique de l’une de ces deux manières :
De façon très scolaire, très macro avec des chiffres qui mettent en avant un problème non ou mal résolu;
Avec du storytelling autour de l’histoire d’une personne dans votre cible qui est confronté à un problème et ne trouve pas de solution.
Votre investisseur a écouté des centaines de pitchs. Et autant de fois, on lui a présenté “la problématique” avec une histoire ou/et de chiffres.
Proposer lui autre chose. N’oubliez pas : votre objectif et d’attiser sa curiosité.
À faire pour décrire sa problématique à des investisseurs
Pour parler du problème que vous résolvez, vous pouvez par exemple :
Amener l’un de vos clients qui parlera lui-même de la problématique. C’est extrêmement puissant pour prouver qu’il y a un marché. En laissant un client s’exprimer, vous mettez le besoin marché en face de votre investisseur.
Si le jury est lui-même dans votre cible, confrontez-le en lui posant des questions. Du type “Comment faites-vous quand “situation problématique” ?”.
Cela vous permettra de faire valider la problématique dès le départ et évidemment de créer une interaction.
Faire vivre le problème à votre interlocuteur quand il n’est pas dans votre cible mais que vous pouvez tout de même l’amener dans le contexte dans lequel votre problème surgit. Cela rend votre pitch bien plus vivant.
Présenter toutes les solutions qui répondent un peu au problème en mettant en avant leur incapacité à le résoudre simplement, efficacement ou rapidement. S’il y a d’autres solutions autour de ce problème c’est qu’il y a un marché !
Vous vous devez de rendre ce moment interactif tout en vous assurant qu’il n’y ait aucun doute dans la tête de votre auditoire. Il doit simplement se dire “ OUI ce problème existe”.
Après cela, présentez quelques chiffres mettant en avant les conséquences du problème. Un investisseur à besoin de données chiffrées pour convaincre son comité. Il les notera très certainement soyez donc précis, citer vos sources et surtout présenter les suffisamment lentement.
Sortez des sentiers battus
Vous pouvez tout à fait ne pas présenter votre problématique si votre chiffre d’affaires parle pour vous. Rien de plus convaincant que des chiffres. Si votre entreprise est en pleine croissance et que vos ventes cartonnent, c’est la meilleure preuve que votre marché existe ! Dans ce cas, vous pouvez carrément sauter la partie problématique.
Par contre si vous êtes dans la phase seed ou early stage, elle sera essentielle à bien présenter !
La solution unique pendant le pitch investisseur
L’idée dans cette partie est de mettre en avant votre solution différenciante.
On en vient donc à votre solution.
Le principe ici est simple : SHOW D’ONT TELL ! Montrez votre solution n’en parlez pas.
Que ce soit un produit, un service, un logiciel, une IA… Peu importe ! On veut voir et pas juste comprendre.
Quand votre investisseur verra votre solution il pourra la raconter face à son board et l’adapter à ses interlocuteurs. Autrement dit, vous lui mettez entre les mains une histoire facile à mémoriser pour lui et les autres.
Si vous ne pouvez pas montrer votre produit en direct ou qu’il s’agit d’un service, utilisez une vidéo pour rendre la situation palpable ou mettez-vous en scène en train de l’utiliser.
Lors de votre “moment show dont tell” n’oubliez pas deux éléments essentiels :
Ce qui fait votre différence. Parler de ceux qui vous différencient de vos concurrents, ce qui rend votre solution unique.
La valeur ajoutée finale. Ne vous noyez pas dans le “comment” mais développez surtout ce que votre solution apporte à vos clients, les émotions qu’ils ressentent en l’utilisant, les commentaires qu’ils vous font, ce qu’ils apprécient…
Je vous le rappelle votre pitch qu’il soit de 1 minute ou de 5, est là pour attirer l’attention sur votre solution. Pas l’expliquer dans les détails.
Sortez des sentiers battus
Il peut être extrêmement efficace de présenter la solution très brièvement, surtout si vos ventes décollent. C’est un moyen d’attiser la curiosité de votre interlocuteur qui vous posera des questions par la suite. C’est surtout vrai si vous avez un produit extrêmement technique. En présentant la valeur ajoutée de votre produit - autrement dit, ce qu’il apporte à vos clients et non le produit en lui-même - vous le rendrez plus attractif. Cette technique vous permet de comprendre le niveau de conscience technique de votre interlocuteur lorsqu’il vous posera ses questions.
Présenter son business plan à des investisseurs
L’objectif ici est de rassurer si vous êtes en Early Stage ou Seed. Et d’attiser la curiosité si vous êtes en phase de croissance ou maturité.
Si vous avez réalisé les 3 premières étapes parfaitement, c’est à ce moment précis que les oreilles de votre interlocuteur vont s’agrandir.
Il veut savoir ce que vous avez dans le ventre. Il veut du concret. Il veut des chiffres.
Ici on évite le storytelling, on veut que chaque chiffre résonne comme un coup de marteau : frapper fort et vite pour impressionner l’investisseur.
Autrement dit, évitez :
“Cette année nous avons connu 50 % de croissance en réalisant 1,3M€ de CA ce qui nous a permis de développer un SAV plus robuste.”
Dites plutôt :
“Entre 2024 et 2025 nous avons eu une croissance de 50 %.
On a aujourd’hui un CA de 1,3 M€.
On a dégagé une marge net de 200K*.
Et on s’est seulement lancés en 2023.”
Des phrases courtes qui frappent juste à chaque fois.
Évidemment, selon le développement de votre entreprise, ces chiffres seront bien différents.
À l’état de seed vous pouvez présenter :
Votre stratégie de rémunération,
Des chiffres autour de votre marché (la demande, l’offre existante, le taux de croissance),
Vos coûts de production et votre marché hypothétique,
Des chiffres mettant en avant une traction initiale (client test)
En early stage, parlez de :
Votre chiffre d’affaires mais surtout votre marge
Votre coût d’acquisition
Votre taux de conversion
Votre taux de rétention client
En phrase de croissance :
Le taux de croissance de vos revenus
l’évolution de votre marge
l’expansion de votre équipe
Vos prévisions futures
Enfin en phase de maturité :
La structure des coûts (montrer que tout est sous contrôle)
Des métriques opérationnelles assez avancées (bénéfices avant impôts, retour sur investissement)
Vos revenus, votre rentabilité.
Choisissez les chiffres qui valorisent votre entreprise mais aussi ceux qui sont accessibles au niveau de connaissance de votre interlocuteur ainsi qu’à ses attentes.
Certains investisseurs cherchent un ROI rapide, d’autres moins.
Sortez des sentiers battus.
Ici vous pouvez partager les émotions derrière les chiffres. Après avoir martelé vos datas vous pouvez mettre en avant quelle émotion cela à faire naître chez vous et votre équipe. Un investisseur cherche aussi une personnalité. En parlant de vos émotions vous montrez l’implication que vous mettez dans votre entreprise et vous l’humaniser.
L’appel à l’action à la fin du pitch investisseur
On termine en disant ce que l’on veut pour l’avoir.
À faire pour l’appel à l’action du pitch
Soyez le plus précis possible en mettant en avant :
Le montant des fonds recherchés
L’utilité de ces fonds pour le développement de votre business
La part que vous offrez à l’investisseur
Le ROI attendu
Les difficultés à soulever
Votre objectif à court terme
etc
Faites court et percutant dans la même lignée que pour la présentation de votre business plan. Mais surtout soyez précis et pensé ROI et pas seulement demande d’investissement.
Et surtout, évitez les demandes vagues.
La partie Q & A pour ouvrir le pitch investisseur
La meilleure façon de préparer ses questions-réponses est de jouer au diable.
Posez-vous des questions difficiles, provocantes, décalées. Dressez une liste avec vos collaborateurs de toutes les questions que l’on pourrait vous poser. Posez-vous aussi les questions simples, mais surtout celles que vous n’aimeriez pas avoir.
Puis filmez-vous en y répondant.
Ce qui importe dans vos réponses, ce n’est pas seulement sa logique mais le ressenti global que vous offrez à vos interlocuteurs.
On ne veut pas répondre à une question agressive par de l’agression ou de la peur.
Regardez-vous répondre à la question et demandez-vous : “Est-ce que ma réponse créée de la confiance ?”.
Si lors du pitch votre objectif était d’intéresser l’auditoire, lors du Q&A vous voulez accumuler un maximum de confiance, de légitimité autour de votre expertise. À la fin, on doit sentir que vous êtes extrêmement solide.
Or, un porteur de projet solide ne répond pas à l’agression par l’agression. Il a une pleine confiance en son business et la capacité de le mener à bien. Et il le montre à chaque fois.
Évidemment les questions de vos interlocuteurs tourneront autour de votre CA, de vos revenus, du réalisme de votre business plan. Ils souhaitent avant tout s’assurer de la solidité de votre business model.
Pour conclure, j’aimerais simplement vous dire d'être fier de votre pitch deck, de le sentir aligné à qui vous êtes. Cette prise de parole ne doit pas être juste un exercice d’école ou une explication business mais le miroir de votre énergie.
Bon pitch à vous et bonne levée de fonds.
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