Conseils et astuces pour un webinaire de vente réussit

Le guide complet pour captiver votre audience et atteindre vos objectifs lors d’un webinaire

Réaliser une conférence en ligne est un exercice délicat que je souhaite vous rendre agréable et efficace au travers de cet article.

Non seulement vous vous retrouvez à parler seul face à une caméra, mais en plus, votre audience peut décrocher rapidement, répondre à ses e-mails ou faire défiler LinkedIn en vous écoutant à moitié.

Résultat : si votre conférence en ligne est censée inspirer ou servir de canal d’acquisition pour vendre vos services, vous n’obtenez pas les résultats espérés. Et c’est frustrant.

Je vais donc vous partager ici des conseils concrets pour prendre plaisir à animer vos conférences en ligne et les rendre convaincantes. Ces recommandations ont déjà été appliquées par de nombreux clients, qui ont immédiatement ressenti la différence.

1. Le prérequis essentiel pour réussir sa conférence en ligne

Commencez par compléter cette phrase, surtout si votre objectif est de vendre :

« Je souhaite que mon audience se souvienne de… (votre message clé), afin qu’elle ait envie de… (l’action que vous attendez d’elle à la fin de votre événement). »

Par exemple :

« Je souhaite que mon audience sache que j’ai l’expertise pour transformer leur page d’accueil en aimant à prospects chauds, afin qu’elle ait envie d’acheter ma formation en ligne dès cette semaine. »

Cette phrase vous permettra d’identifier facilement votre message principal et de comprendre l’importance de le mettre en avant pour susciter un passage à l’action.

Trop souvent, les webinaires se contentent d’enchaîner des messages qui ne s’inscrivent pas dans une ligne de communication claire. Résultat : on ne sait pas quoi penser de votre expertise, les messages s’éparpillent, et l’audience ne passe pas à l’action.

Complétez donc cette phrase pour définir un objectif de communication clair.

Vous serez ainsi en mesure de l’atteindre plus facilement.

2. L’introduction d’une conférence en ligne

L’introduction peut facilement devenir un moment gênant ou difficile. Vous attendez que les inscrits arrivent, vous meublez maladroitement, ou bien vous commencez avec une énergie folle que vous êtes incapable de maintenir tout au long de votre intervention face à une audience fantôme.

En introduction d’une conférence en ligne il y a une seule règle que je vais écrire en majuscule : FAITES PARTICIPER VOTRE AUDIENCE.

Dès les premières secondes, appuyez-vous sur la force du groupe (le nombre d’inscrits et leur volonté d’interagir) en leur posant une ou deux questions simples auxquelles ils peuvent répondre en 5 secondes.

Pas besoin d’originalité : l’objectif est de créer un échange amical, ce que vous ne pourriez pas faire aussi facilement en présentiel. L’audience doit se sentir écoutée et considérée.

Quelques exemples de questions :

De quelle ville assistez-vous à ce webinaire ?
Sur une échelle de 1 à 10, quel est votre niveau de connaissance sur le sujet du jour ?
Qu’attendez-vous de cette heure passée ensemble ?
Comment avez-vous découvert l’existence de ce webinaire ?

Une fois les réponses reçues dans le chat, répondez à l’oral. Valorisez les informations reçues. Vous créerez rapidement un climat de proximité chaleureux avec votre audience. C’est simple, mais redoutablement efficace.

Évidemment, sentez-vous libre de poser vos propres questions.

Gardez simplement à l’esprit que les réponses doivent être courtes et ne pas demander d’effort intellectuel important. On ne veut pas de paragraphes de 5 lignes, sinon, personne ne répondra. Court et simple !

3. La première partie d’un webinaire : créer le désir

C’est le moment de ce que l’on peut appeler votre seconde introduction. Vous avez interagi avec votre audience, créé une atmosphère conviviale : il est temps maintenant de susciter leur curiosité.

Mettre en avant sa valeur ajoutée

Soulignez dès maintenant la valeur du contenu que vous allez transmettre. Selon votre expérience, vous pouvez aussi rappeler pourquoi votre audience est assurée de repartir avec des informations de qualité.

Exemple :

Étape 1 – Valorisation de votre expertise : « Je suis Cécile, j’ai accompagné depuis 6 ans plus de 500 entrepreneurs dans la rédaction de leurs articles de blog, et cela leur a permis de multiplier par 3,5 en moyenne leur nombre de visiteurs. »
Étape 2 – Valorisation du contenu : « En une heure, je vais vous transmettre les outils et méthodes pour que vos articles soient non seulement très lus, mais qu’ils vous amènent aussi régulièrement des prospects qualifiés. »

Vous pouvez inverser l’ordre des deux étapes. Ce moment est crucial : c’est l’accroche qui va créer l’envie de suivre votre conférence jusqu’au bout.

Faites attention : vous vous devez de délivrer votre promesse à la fin de votre conférence autrement le désir se transformera rapidement en déception. Une audience déçue, c’est une audience qui décroche complètement.

4. Offrir son meilleur contenu… tout de suite

Voici un conseil contre-intuitif mais essentiel pour réussir sa conférence en ligne.

Je vois souvent cette erreur chez mes clients : vouloir « faire monter la sauce ». On garde le meilleur pour la fin… sauf que l’audience décroche avant d’y arriver. Ils attendent bien trop longtemps avant de donner à leur audience des informations à forte valeur, pensant que cela créer une forme de suspense.

Résultat : la première partie est trop basique, trop longue.

Après 15 minutes, toujours rien à se mettre sous la dent, aucun conseil concret à noter sur son petit carnet ou bien des informations déjà connues.

Mon conseil : Donner l’information, le conseil, la connaissance qui a le plus de valeur dès le début. Pas seulement pour avoir l’attention de l’audience mais surtout pour utiliser un biais cognitif, le biais de l’espoir.

Imaginez-vous en train de pêcher devant un lac. Après 15 minutes, vous attrapez un minuscule poisson que vous relâchez, déçu. Quelques minutes plus tard, vous décidez que ce n’est pas un bon jour pour la pêche et plier bagage.

Maintenant disons qu’après vos premières 15 minutes vous pêchez un énorme poisson. Même si vous n’attrapez rien pendant les 20 minutes suivantes, ce poisson vous aura donné l’envie de rester. Vous nourrissez l’espoir qu’il y en ait d’autres.

C’est la même chose ici. En offrant une expérience initiale positive, vous donnez envie à votre audience de rester jusqu’à la fin.

Ce biais, combiné à la théorie de l’investissement (les gens poursuivent une action parce qu’ils y ont déjà consacré du temps ou de l’énergie), vous assure une attention maximale dès votre première partie.

5. Optimiser son contenu pour maintenir l’attention

Après une première partie riche en conseils concrets, voici comment garder l’attention de votre audience de bout en bout — surtout si la fin de votre conférence en ligne vise à vendre une offre.

Conseil n°1 : faire participer régulièrement son audience lors d’un webinaire

Ne vous contentez pas d’une interaction au début. Revenez vers votre audience toutes les 10 à 15 minutes. Posez une question, déclenchez un sondage, invitez-les à répondre dans le chat… Et surtout : valorisez leurs réponses.

Conseil n°2 : adopter un rythme rapide

On parle ici d’une prise de parole face caméra dans laquelle vous et vos slides sont les deux seuls éléments à pouvoir entrer en mouvement.

Il faut donc mettre du mouvement dans vos mots, dans votre posture, dans votre énergie. On veut sentir une forme de vivacité dans votre communication.

Soyez généreux dans vos conseils. Ne gardez pas vos meilleures astuces : c’est en donnant beaucoup que vous renforcez la valeur perçue de votre offre.

Conseil n°3 : varier les formats et créer une mélodie attractive

Quand je rédige une conférence en ligne, je crée des changements de rythmes. Il vous faut parfois des histoires qui amènent à un message important. Puis des conseils lancés sous formes de bullet points, puis une audience qui participe, puis un exemple client etc…Ayez un mode de communication varié pour capturer l’écoute.

Alternez :

anecdotes personnelles
exemples clients
bullet points
témoignages
moments interactifs

Créez une « mélodie » fluide qui capte l’attention.

Conseil n°4 : jouer avec les visuels

Évitez de laisser votre slide en plein écran tout le long. Alternez : vous en grand à la caméra, puis votre slide en grand, puis retour à vous… Ce changement attire le regard et relance l’attention. De plus, il est bien plus agréable de voir quelqu’un en grand que dans un petit carré minuscule.

Conseil n°5 : proposer une expérience agréable à son audience

Avec une conférence en ligne vous avez la capacité via le chat d’interagir individuellement avec tous les membres de votre audience. Exploitez cette chance !

Cette intégration peut vous permettre de créer de belles expériences totalement impossibles lors d’une conférence en présentielle.

Lancez par exemple un challenge ludique avec un petit cadeau à la clé. Selon votre audience, osez sortir du cadre pour proposer une conférence originale.

6. Réussir sa conclusion de conférence en ligne

Vous avez tout donné. Vous avez partagé, expliqué, démontré. Et maintenant ? Vous avez sans doute envie de résumer et d’enchaîner sur votre offre… Mais attention.

En conclusion, vous pouvez rapidement structurer les informations données mais le plus important c’est de placer la cerise sur le gâteau. Une cerise que vous allez pouvoir offrir grâce à la liste de mails des participants.

Cela peut être :

Les 30 premières minutes de votre formation offertes
Un guide PDF exclusif
Une vidéo complémentaire envoyée par mail
Un jeu-concours réservé aux participants

L’objectif : maintenir le lien et continuer à apporter de la valeur après la conférence.

Cela vous permettra de rester plus facilement mémorable en envoyant un pic de rappel de votre expertise. Mais aussi de montrer que vous en avez encore sous le capot. Donner le sentiment à votre audience qu’il ne voit ici que le sommet de l’iceberg de votre expertise.

7. Vendre à la fin d’un webinaire : soyez fier de votre offre

C’est l’erreur la plus fréquente : ne consacrer que quelques minutes à la partie « vente ».

Si vos inscrits sont là, c’est parce qu’ils ont un besoin. Votre solution les intéresse. Vous n’avez aucune raison d’avoir honte de la proposer.

Prenez le temps de :

Détailler les bénéfices concrets de votre solution
Montrer ce qui vous différencie
Partager des témoignages clients/preuve sociale
Présenter votre offre avec clarté et enthousiasme

Et surtout n’oubliez pas. Vous avez une mine d’or entre les mains : les mails de vos inscrits.

Suite à votre conférence, envoyez une série de mails à vos prospects chauds dans laquelle vous pouvez :

Présenter votre offre plus en détail,
Envoyer une vidéo de retour client ou des retours clients précis,
Lancer une offre spéciale avec une deadline proche (48h par exemple),
Partager des astuces ou des documents valorisant votre expertise.

Sans relance, beaucoup vous oublieront dès le lendemain. N’attendez pas.

Si vous souhaitez préparer votre conférence en ligne avec un expert, envoyez-moi un message via mon site ou à l’adresse contact@rubenperezcoach.com.

Je vous aiderai à créer une conférence engageante, structurée… et performante.