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Les erreurs à éviter pour être impactant lors d’un pitch client

Sur Internet, vous pouvez trouver de nombreux articles mettant en avant la « bonne » structure d’un pitch mais personne ne vous guidera pour éviter certaines erreurs et réaliser un pitch client concis et réellement impactant. C’est ce que je vous explique dans cet article.


Depuis sept ans, j’accompagne des dirigeants dans l’élaboration de leur pitch d’entreprise. Et depuis sept ans, je remarque toujours les mêmes erreurs qui rendent le discours confus et en minimise la portée.


Pour éviter de commettre ces erreurs, voici la structure « classique » d’un pitch entreprise en six étapes :

  1. Une introduction captivante ;

  2. Une problématique client ;

  3. Une solution + une proposition de valeur unique ;

  4. Une preuve du conseil + un modèle économique ;

  5. Un résumé ;

  6. Un appel à l’action.

Détaillons ensemble ces étapes.


1. L’introduction du pitch client


L’introduction a pour objectif d’éveiller l’intérêt de l’audience pour avoir son écoute.

Vous n’êtes plus le seul à avoir accès à ChatGPT ou à Google : les statistiques surprenantes ou les informations marquantes ne vous permettent pas de capter l’attention de votre audience. Tout bonnement parce que ce type d’introduction a déjà été entendu des centaines de fois.


Vous devez plutôt chercher à vous rapprocher de l’auditoire tout en provoquant une émotion. L’idée est d’éveiller l’intérêt en allant sur un terrain surprenant, détaché de votre activité première. Attention cependant, restez authentique et parlez simplement.


Prenons l’exemple d’une start-up qui recycle l’eau des douches. Une introduction peu marquante parlerait du fait que chacun de nous utilise 200 litres d’eau par jour alors que nous n’en buvons que deux.


Au contraire, pour une bonne introduction serait : « Quand j’étais petit, je suis tombé dans un bassin à poissons. Depuis j’ai toujours eu peur de mourir noyé. C’est bête, mais j’y pense même quand je vais sous la douche ».


2. La problématique client lors du pitch


Vous devez montrer à vos clients que vous comprenez leurs problèmes mieux que personne pour ainsi valoriser votre solution.

La problématique est l’élément le plus important de votre pitch. Si vous savez comment parler du point de douleur de vos clients, vous savez comment les intéresser à votre solution. Lors d’un pitch de trois minutes, n’hésitez pas à prendre une minute complète pour parler de cette problématique.


Les erreurs sont extrêmement nombreuses lorsqu’il s’agit d’aborder la problématique client. Je vais vous en détailler trois principales : si vous arrivez à les éviter, vous êtes déjà bien parti !


Erreur 1 : Parler d’une problématique à laquelle votre produit ou service ne répond pas vraiment

Vous devez cibler une problématique que votre solution résout réellement. Par exemple, si vous parlez de la pollution générée par l’industrie textile alors que vous avez un site de vente de seconde qui ne dépasse pas 1 million de chiffre d’affaires annuel, vous n’êtes pas cohérent.


Soyez réellement vigilant pour viser la vraie problématique de vos prospects, celle qui leur fait mal et qui est urgente.

Si vous le pouvez, interviewez certains de vos clients pour comprendre leurs points de douleur et le vocabulaire qu’ils utilisent pour en parler.


Erreur 2 : Énoncer plusieurs problématiques différentes dans un même pitch

Plus vous évoquez de problématiques lors de votre pitch, moins elles font écho à votre client potentiel. Il peut se sentir concerné par l’une des problématiques, mais passera son chemin si toutes les autres ne reflètent pas sa réalité. Il pensera que votre solution n’est pas « vraiment pour lui ».


Choisissez votre combat en priorisant la difficulté que vous souhaitez attaquer. Une problématique c’est une problématique, pas trois. Cette priorisation peut être frustrante, mais elle est nécessaire pour convaincre efficacement.


Erreur 3 : Ne pas utiliser le wording de vos prospects

Souvent, à force d’être la tête dans le guidon, vous évoquez la problématique de vos clients avec des concepts qui ne leur parlent absolument pas.


Par exemple : L’industrie du gaming manque d’agilité dans sa conception.

Cette formulation est trop éloignée de la réalité de votre auditoire. Vous pourriez dire à la place :

On doit attendre 3 ans pour qu’un nouveau Call of Duty sorte, ça coûte un bras à Ubisoft et ça freine toute l’industrie des jeux vidéos.


Soyez le plus concret possible dans l’énoncé de votre problématique, parlez-en avec les mots de vos clients.


De nombreuses autres erreurs peuvent être commises au moment d’aborder la problématique dans le pitch client. Pour les éviter, suivez ces quelques conseils :

  • Différenciez bien la problématique de votre solution pour gagner en clarté.

  • Ne vous noyez pas sous les statistiques. Les chiffres sont des concepts souvent vides d’émotion.

  • Ne doutez pas de votre problématique. Les tournures comme « il se peut que » ou « il arrive parfois » sont à éviter. Vous devez être convaincu du problème de vos clients.

deux femmes discutant des erreurs dans le pitch client

3. La solution, proposition de valeur unique


La proposition de valeur unique est là pour mettre en avant votre solution tout en vous différenciant de vos éventuels concurrents.

Pour cette étape, je parlerai de point d’attention plutôt que d’erreur.


Point d’attention 1 : être clair au moment d’exposer la solution

Vous devez être extrêmement clair dans la façon de dévoiler votre solution. Parlez avec des mots simples, évitez au maximum les concepts et faites des phrases courtes. N’oubliez pas que votre prospect connaît son problème, mais qu’il découvre votre solution. Vous devez donc minimiser les efforts lui permettant de bien la comprendre.


Par exemple, ne dites pas : nous utilisons notre blockchain pour faciliter et sécuriser l’échange d’informations entre les experts du milieu hospitalier.

Dites plutôt : Votre docteur envoie un message avec son téléphone à votre cardiologue sans que personne ne puisse le savoir, pas même son opérateur téléphonique.


Point d’attention 2 : Ne pas trop insister sur les moyens

Vos clients ne sont pas intéressés par la façon dont vous avez conçu votre solution. Ne consacrez donc pas tout votre temps sur les moyens que vous mettez en place pour résoudre le problème (tech, humain, matériel). Parlez plutôt des conséquences de ces moyens pour vos clients.


Vous ne direz donc pas : « on a développé une application mobile basée sur le cloud qui permet de déclencher la fermeture d’une porte à distance ».

Préférez plutôt : « en un clic sur votre téléphone, vous fermez ou ouvrez votre porte d’entrée ou le portail de votre jardin. »

Regardez toujours votre solution sous le prisme de l’acheteur.


Point d’attention 3 : Minimiser les efforts de votre client

Lorsque vous exposez votre solution, votre interlocuteur doit sentir que les efforts viennent de vous, pas de lui.

En pratique, ne dites pas : ouvrez votre boîte mail pour avoir accès au mot de passe.

Préférez : nous vous envoyons votre mot de passe en moins de 24 heures.


Les efforts doivent être de votre côté pour créer un sentiment de facilité dans l’utilisation de votre produit ou service.


Point d’attention 4 : Mettre rapidement en avant votre proposition de valeur unique

Ne faites pas patienter votre audience et prenez votre temps pour la valoriser avec un exemple ou une anecdote. Une proposition de valeur unique met en avant ce qui vous différencie de vos concurrents. Même si cette différence vous paraît minime, amplifiez-la en insistant sur les conséquences qu’elle aura pour l’usager.


Et enfin de façon générale, parlez au présent. Même si votre solution n’est pas finalisée, le présent va rassurer votre audience. Le futur sera donc à éviter impérativement.


4. La preuve du concept et le modèle économique


La preuve du concept et le modèle économique sont là pour rassurer l’audience. Cette étape est extrêmement importante dans le cadre d’un pitch investisseur, mais elle doit être utilisée différemment pour un pitch client.


Jusqu’ici, nous avons vu que la problématique permet au prospect de s’apercevoir que vous le comprenez. Avec la solution et la proposition de valeur unique (PPV), il comprend que vous êtes différent tout en étant accessible. L’objectif de la preuve de concept est de rassurer entièrement le prospect sur votre capacité à mener à bien vos actions, et sur votre sérieux.


Pour cela, vous avez différentes options :

  • La preuve sociale. Parler de clients actuels qui ressemblent à votre interlocuteur et qui sont satisfaits par votre produit ou service.

  • La validation par un pair. Une figure connue et reconnue par votre cible et qui travaille avec vous ou valide l’efficacité de votre produit/service aura beaucoup d’autorité.

  • La réussite. Il s’agit là du déploiement de votre produit ou service partout en France ou même à l’étranger, de son expansion rapide, etc.

  • La confiance d’un mastodonte. Utilisez ce levier si vous avez noué un partenariat avec un grand groupe, si vous êtes sous-traité par une grosse entreprise ou que vous travaillez régulièrement à ses côtés.


Attention : Donner votre chiffre d’affaires ne veut souvent rien dire pour votre client même en BtoB. Cela peut même endommager votre image : « ah je pensais qu’il faisait plus ».

N’oubliez pas, cette étape est là pour montrer que vous êtes sérieux, que vous avez fait vos preuves.


deux hommes en pitch client

5. Le résumé du pitch client


Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le résumé n’est pas fait pour résumer. Votre pitch a duré 1 minute ; 3 ou 4 tout au plus. Votre interlocuteur n’a pas besoin que vous répétiez ce que vous avez dit il y a quelques secondes.

Le résumé permet de prendre du recul, d’exposer votre vision à long terme ou même votre mission.


Soyez prudents, la mission de votre entreprise est souvent insignifiante pour votre client. Par exemple, la mission de Tesla est « d’accélérer la transition vers une énergie durable ». Mais le client de cette marque peut être plus intéressé par le statut social qu’il aura en roulant en Tesla ou par une expérience de conduite différente. Il peut avoir un intérêt dans la mission de l’entreprise, mais ce n’est pas ce qui guide son achat.


Voilà pourquoi vous devez inclure votre client dans le message. Tesla pourrait nous dire : « nous voulons offrir le confort de l’électrique à ceux qui osent penser la conduite différemment. »

Ainsi, le client se sent valorisé par son achat. Ne faites pas de votre mission « votre » mission : placez toujours le client au centre.


6. L’appel à l’action en fin de pitch


L’appel à l’action met le prospect en mouvement, il le fait agir.

Cette dernière étape est la plus importante et pourtant, elle figure rarement sur les pitchs que l’on m’envoie. Souvent, on n’ose pas demander, on ne veut pas brusquer l’autre.

Un bon appel à l’action doit être :

  • Précis ;

  • Concret ;

  • Facilement actionnable.


Voici un exemple :

Mauvais appel à l’action : N’hésitez pas à revenir vers nous pour avoir un devis.

Bon appel à l’action : Ce que l’on peut faire, c’est échanger ensemble pendant quelques minutes. Cela me permettra de récolter plus d’informations et de vous faire un devis vraiment réaliste. En général cela prend 15 minutes, c’est OK pour vous ?


En évitant toutes les erreurs énoncées dans cet article, vous serez prêts à pitcher votre projet à vos clients. 

Mais ne partez pas comme ça, j’ai une petite surprise pour vous ! 

Envoyez-moi votre pitch client par mail à contact@rubenperezcoach.com avec comme objet : Ruben c’est mon pitch. Je réaliserai un audit gratuit de votre pitch client en vous envoyant tous vos axes d’amélioration asap. C’est cadeau !


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