Vous êtes en charge des présentations commerciales de votre entreprise et vous sentez bien que vous pouvez vous améliorer dans cet exercice ?
Dans cet article, découvrez comment faire une bonne présentation commerciale, mais aussi, comment apprécier ce moment sans être sous tension.
La préparation : le fondement d’une présentation réussie
Réussir une présentation commerciale est un art qui nécessite une préparation minutieuse. C’est cette préparation en amont qui va déterminer l’efficacité de votre discours et sa capacité à convertir vos prospects en clients.
Vous devez avoir un pitch impactant pour votre cible, des questions précises à lui poser et des réponses claires à ses interrogations.
Détaillons ensemble les éléments importants pour une bonne présentation commerciale.
Comprendre et identifier les besoins du prospect
L’erreur classique lors des présentations commerciales est de se focaliser sur les caractéristiques de votre produit ou service. Pourtant, ce qui intéresse réellement vos prospects, ce sont les solutions que vous pouvez apporter à leurs problèmes.
Pour mieux identifier ces besoins, voici quatre questions clés à se poser :
Quelle problématique urgente et forte mon service/produit résout-il ?
Quelle émotion cette problématique génère-t-elle chez mon prospect ? (ex. : frustration, honte, fatigue mentale…)
Qu’a-t-il déjà tenté dans le passé pour régler ce problème ?
Le centre de votre présentation doit être la douleur de votre prospect et non votre entreprise.
Pour cela, vous devez énormément écouter votre interlocuteur et faire de vos présentations commerciales des discussions commerciales.
Définir les objectifs de la présentation commerciale
Avoir une intention claire est crucial pour la réussite de votre présentation.
C’est en sachant où l’on va que l’on sait comment y aller.
Vous devez donc :
Définir l’objectif principal : voulez-vous que votre prospect prenne un rendez-vous pour un audit ? Souhaitez-vous qu’il vous envoie des informations supplémentaires pour établir un devis ?
Orienter le discours : garder l’objectif en tête vous permettra de construire un discours dirigé vers l’action, et d’inciter efficacement votre prospect à passer à l’étape suivante.
Les éléments essentiels d’une présentation commerciale
L’introduction rassurante
Contrairement à une conférence ou un pitch à des investisseurs, l’introduction d’une présentation commerciale a pour objectif de rassurer l’interlocuteur, non de l’intéresser.
Pour cela, ne cherchez pas l’originalité, mais instaurez dès le début de votre intervention un cadre rassurant faisant comprendre à votre prospect que vous avez l’habitude de traiter les problèmes qu’il affronte.
Vous devez prendre le contrôle du rendez-vous et montrer votre sérieux. Pour cela, je vous conseille d’expliquer comment va se dérouler la rencontre.
Exemple : « C’est la première fois que l’on échange ensemble donc je vous propose que dans un premier temps je vous présente notre entreprise. Après cela j’aimerais vous poser quelques questions pour parfaitement comprendre votre besoin. Et enfin je vous dirai si l’on peut répondre à ce besoin et comment avant d’écouter vos potentielles questions. C’est bon pour vous ?
Le Pitch entreprise
Une fois l’introduction passée, respectez ces 4 principes pour que votre pitch commercial ait le maximum d’impact :
Mettez en avant rapidement comment vous avez découvert la problématique de votre prospect. Employez ses mots, parlez de ses émotions. Montrez que vous le comprenez.
Utilisez des éléments de réassurance comme des chiffres, des statistiques, le nom de clients passés…
Parlez de ce qui vous différencie et surtout, comment cela impacte vos clients.
Ne dépassez pas 2 minutes 30, même si vous êtes à la tête d’un grand groupe à l’activité complexe : c’est le client qui doit être au centre, vous devez le faire parler.
Techniques et astuces pour une présentation mémorable
L’art de raconter l’histoire de son entreprise
Lorsqu’il s’agit de présenter votre entreprise, le narratif prend le dessus sur l’exposition brute. La narration implique de détailler l’évolution de votre entreprise dans le temps, permettant ainsi de transporter votre interlocuteur à travers votre parcours. Cela provoque une connexion émotionnelle essentielle pour créer une proximité avec votre prospect.
Cette démarche va non seulement l’engager, mais aussi ancrer votre histoire dans sa mémoire. Il est important que l’anecdote racontée guide le prospect à comprendre pourquoi et comment vous avez développé une solution à son problème plus efficace que vos concurrents. Souvenez-vous : toujours le prospect au centre !
Engager son prospect : la règle d’or souvent ignorée
Un aspect majeur qui rend votre présentation mémorable n’est pas ce que vous dites, mais ce que vous faites dire à votre interlocuteur. En l’encourageant à parler de lui, de ses problématiques et des solutions envisagées, vous créez une interaction inoubliable.
Cette technique favorise une meilleure mémorisation de votre présentation, il se souvient que vous l’avez mieux compris que tous les autres. Préparez donc en amont des questions pertinentes qui mettent en lumière votre compréhension de la cible et de son environnement.
Par exemple, au lieu de poser une question fermée, optez pour une question ouverte qui invite à une discussion plus approfondie et qui valorise votre expertise.
Rendre simples les choses complexes
J’ai travaillé au côté de nombreuses entreprises qui opèrent dans des domaines complexes tels que la cybersécurité, la blockchain ou l’industrie aéronautique. Cependant, le processus de simplification que j’ai mis en place est à la fois simple et très efficace. Il s’articule autour d’une idée centrale : ne parlez plus de votre solution, mais de ses bénéfices pour vos clients.
Évitez de vous enliser dans les détails techniques et concentrez-vous sur les avantages que votre client obtiendra. C’est le bénéfice qui importe, pas le processus complexe nécessaire pour y arriver. Le processus est bien souvent un frein à la décision.
Conclure avec un appel à l’action précis
La conclusion doit servir à guider le prospect vers la prochaine étape avec un appel à l’action clair et précis.
Un bon appel à l’action incorpore trois éléments clés :
des détails visuels,
des verbes d’action,
le bénéfice de l’action.
Par exemple, au lieu d’une vague proposition de rappel, prévoyez une visioconférence avec des détails, soulignant le bénéfice qu’elle apportera au prospect. Cela rendra l’appel à l’action plus attractif et pertinent.
Mauvais appel à l’action : on se rappelle dans un mois. Bon appel à l’action : on se fait une visio le 14 juin à 16 h si ça vous convient. Je vous enverrai le lien de la réunion sur Teams. Cet appel vous permettra d’échanger avec Fabien, notre directeur technique pour que l’on puisse ensemble tarifer notre accompagnement.
Ces techniques et astuces, lorsqu’elles sont bien appliquées, peuvent transformer une présentation commerciale standard en une interaction mémorable et efficace, augmentant ainsi vos chances de conversion.
Les erreurs à éviter pour réussir sa présentation commerciale
Il est facile de faire des erreurs lorsque l’on prépare une présentation commerciale. Voici les cinq écueils les plus courants :
Monologue excessif : ne transformez pas la présentation en un monologue de 20 minutes. Votre prospect devrait parler plus que vous. Évitez de le submerger ; au lieu de cela, engagez-le dans une conversation.
Discussion non structurée : commencer avec questions ouvertes comme « pourquoi êtes-vous venu vers nous ? » conduit souvent à une conversation anarchique et non productive. Guidez l’échange.
Diaporama surchargé : un PowerPoint bourré d’informations peut effrayer votre prospect. Garder les slides simples et directes, centrées sur votre interlocuteur et ses difficultés.
Focalisation sur l’entreprise : une présentation qui parle seulement de votre entreprise et de votre solution sans évoquer la problématique du prospect est une erreur. Encore une fois, restez axé sur le client.
Crainte des questions : les commerciaux redoutant les questions font fausse route. Il n’est pas nécessaire de tout savoir, mais de comprendre ce que le prospect retirera de votre service.
Finalement, une présentation commerciale devrait être plus une discussion orientée vers le prospect, cherchant à appréhender et à résoudre ses problèmes, plutôt qu’un monologue sans fin.
En laissant le prospect s’exprimer, et en proposant des actions précises à la fin, vous instaurez une confiance et faites un pas de plus vers une relation fructueuse.